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在数智化时代背景下，尽管众多中小企业展现出强烈的转型意愿，但它们仍普遍面临着“不愿转”、“不敢转”以及“不会转”的难题。面对中小企业数字化转型所带来的机遇与挑战，ICT企业正加大对分销市场的投入力度。“2024年，华为在分销市场的整体收入取得了稳定的增长，上市了120多款华为坤灵产品，发展有效分销精英数超过81%。”在华为中国合作伙伴大会2025上，华为中国政企分销销售部部长吴振华表示。

华为中国政企分销销售部部长吴振华

华为分销业务之所以能够取得如此令人满意的成绩，这得益于华为对分销业务的持续变革与深耕。从强调以分销商为主，工程商为中心，以产品为王，构建健康有序的分销伙伴体系，到开发符合分销市场的“易买、易卖、易装、易维、易学、易用”的适销产品，再到全面深化“研、营、供、销、服、管”各个环节的变革，华为每一次有针对性的举措，都精准聚焦于分销业务成长的每一个细节，不断推动分销业务迈向新的高度。

然而，这一路上的挑战不容小觑。尤其是当数智化转型的浪潮从繁华都市席卷至地市区县乃至偏远的田间地头时，华为分销业务面临着更为复杂的局面。中小企业数量庞大且需求多样，同时分销商队伍的管理能力参差不齐，这些都给分销业务带来了巨大考验。在数智化发展的关键时期，华为分销业务要想健康、持续发展，不仅要持续深化“研、营、供、销、服、管”等环节变革，还需要构建更为专业、高效的分销作战体系，以应对市场的不断变化与挑战。

数智化浪潮奔涌而至，分销市场大有可为

中小企业被称为国民经济的“毛细血管”，是经济运行不可或缺的重要支撑。最新统计显示，全国中小企业数量已突破5000万家大关，占全国企业总数的99%，这一数字仍在持续增长，彰显出中小企业作为经济发展重要支柱的活力。

在接受媒体采访时，吴振华透露了一个重要的趋势：华为观察到，2024年新增1000万家中小企业办公、400万家餐饮门店、200万酒店等数智化转型需求，此外，诊所、网咖、商超等多种业态也亟需数智化部署与升级。这一趋势反映出，数量更为庞大的中小企业对于数字化、智能化产品及服务的强烈渴望，并期望通过采纳数字化、智能化的产品及服务增强自身的经营能力。

然而，这些中小企业中的绝大多数仍处于数智化转型的初级阶段，数智化渗透率不足30%。不仅如此，它们在数智化转型过程中遇到多重挑战：前期高额的投入让他们心生顾虑、不愿转型；缺乏成熟的转型方案让他们犹豫不决、不敢轻易尝试；复杂的技术要求和人才短缺则让他们束手无策、不知如何下手。吴振华表示：“在数智化趋势下与利好政策的加持下，国内分销市场空间巨大，华为也极为重视分销市场。”

扎根分销市场沃土，让分销伙伴体系“枝繁叶茂”

分销市场是华为实现“数智世界，一触即达”的重要渠道。为了实现一触即达，华为分销市场以分销商为主、以工程商为中心，持续构建“枝繁叶茂”的分销伙伴体系。并坚持“产品为王”，打造“易买、易卖、易装、易维、易学、易用”的华为坤灵品牌的产品，赋能更多的工程商，服务千万中小客户。“2025年还将持续优化伙伴激励计划，维护行业公平竞争环境，并以产品为王，围绕需求提升产品力。”吴振华如是说。

在主题为“华为坤灵，助力中小企业轻松数智化”的分销峰会上，吴振华表示：“华为分销业务将继续沿着‘研、营、销、供、服、管’深化变革，通过专业化产品操盘、广覆盖销售网络、高效能SellOut战法，构建分销作战体系，坚持伙伴投入有保障、营销赋能有资源、联合作战有支持，携手百+金牌与万+精英，服务百万+工程商，触达千万+用户。”

具体包括：

基于场景打造产品，围绕需求提升产品力，上市160多款新品；打造爆款行动，提供专项支持，使能伙伴精准以营促销；

夯实7天供应竞争力，与渠道共建预测能力，高效履行；

持续聚焦销售网络下沉，推进“万+华为坤灵精英计划”，助力分销伙伴高效SellOut，同时持续优化分销激励，新增工程商激励，坚定全年连续无跳变，让伙伴激励获取更可期；

丰富智能工具、升级智能客服、建设服务网点，提供高质量服务体验；

技术防窜货应用，做好各省秩序自治，维护良好市场秩序。

“通过这些方式，华为分销业务也将支持更多的工程商，触达更多的用户，推进中小企业数智化升级和转型。”吴振华如是说。

持续完善市场反馈机制，让“信息”转化为“商机”

在产品研发、创新、改进等过程中，客户的反馈至关重要。在长期时间中，华为分销业务也构建一套全面的需求收集与反馈机制，华为为分销伙伴提供了线上线下的双渠道，以便他们向华为提出宝贵的业务需求和改进建议，还确保了这些建议能够迅速融入华为的研发流程。

据悉，华为内部设有IPD（集成产品开发）相关流程，用于高效处理这些来自分销伙伴的建议。这些建议一旦进入流程，就会经过专业团队的深入分析、收敛整理，并结合市场需求与技术演进方向，被纳入华为后续的产品及软件版本中。

吴振华表示：“这些信息还被视为华为供应管理和市场操盘的重要依据，有助于持续提升分销产品的竞争力。”

值得一提的是，华为在整个产品生命周期中，都将分销商和工程商充分纳入其中。从需求反馈、研发创新到产品上市，每一个环节都融入了分销伙伴的智慧与力量。一旦发现任何问题，华为都会立即进行整改，以确保产品能够满足市场需求，并助力分销伙伴更好地拓展业务。

写在最后

随着数智化浪潮的汹涌而至，数字经济时代蓬勃兴起，中小企业在这场转型变革中扮演着至关重要的角色。

鉴于中小企业群体庞大且需求多元，分销市场自然而然地成为了支持这些企业成长的核心力量。在此背景下，华为的分销业务正不断进化，不仅精心打造并丰富“六易”华为坤灵产品阵营，还积极调整市场策略，旨在优化分销市场的运作规则与机制，更好地服务于广大中小企业。

同时，华为深刻理解到中小企业在数智化转型过程中的需求，致力于将复杂的技术挑战自行承担，而将简洁高效的解决方案呈现给客户，从而为广大中小企业带来了实实在在的利益，助力其实现数智化升级。这一举措深刻体现了“选择华为坤灵，让中小企业轻松步入数智化时代”的承诺，让我们感受到了华为对中小企业转型的支持与赋能。